Bei Politikern und Verbraucherschützern gilt die Honorarberatung als Königsweg. Nach Ansicht ihrer Befürworter dient sie, anders als die Beratung mit Provisionsvergütung, ausschließlich dem Kundeninteresse.

Ihre Kritiker sehen in der Honorarberatung indes eine Sackgasse, die sich nur an eine wohlhabende Klientel richtet und im Falle eines Provisionsverbots sogar zur Unterversorgung der Bevölkerung mit Vorsorgeprodukten führen würde.

Umfragen bei Kunden sollen die Kritik an der Honorarberatung zementieren

Knapp drei Viertel der Bundesbürger sind nicht an einer Honorarberatung zu Versicherungs- und Finanzprodukten interessiert, so eine repräsentative Umfrage der Kölner Agentur Servicerating. Knapp die Hälfte der Befragten sei nicht bereit, ein Honorar von mehr als 50 Euro für eine Beratung zu zahlen.

Die geringe Akzeptanz der Honorarberatung spiegele sich auch in der Höhe der Bezahlung wider. So gibt knapp die Hälfte der Befragten (47 Prozent) an, für eine Honorarberatung im Versicherungsbereich (zwei mal zwei Stunden inklusive Angebotsberechnung und Vorbereitung von Unterlagen) nicht mehr als 50 Euro bezahlen zu wollen. 18 Prozent der Befragten würden zwischen 50 und 100 Euro in eine Honorarberatung investieren und lediglich fünf Prozent zwischen 100 und 200 Euro.

“Nach Schätzung von Branchenexperten müsste eine solche Beratung aber knapp 400 Euro kosten, um den notwendigen Aufwand widerzuspiegeln”, kommentiert Kai Riedel, Geschäftsführer bei Servicerating.

Am ehesten würden die Befragten demnach für Honorarberatung bezahlen, wenn sie im Gegenzug beim Abschluss die Beraterprovision einmalig gutgeschrieben bekommen (28 Prozent). 18 Prozent der Befragten geben an, dass eine qualitativ hochwertige Beratung sowie ein kompetenter Berater einen guten Grund für die Honorarberatung darstelle. Jeweils 16 Prozent würden laut der Umfrage eine Honorarberatung in Erwägung ziehen, wenn diese von Anbietern und Beratern unabhängig ist oder der Berater die Interessen des Kunden verfolgt.

Wesen der Honorarberatung

Die Honorarberatung, so wie ich sie verstehe, stellt keinen Ersatz für eine provisionsbasierte Produktberatung dar. Honorarberatung ist vielmehr eine ganzheitliche Beratungsform, die alle finanziellen Aspekte privater Finanzen berücksichtigt – von der Liquiditätsplanung, Finanzplanung, der Absicherung von Risiken, dem Aufbau von Vermögen und der Verwirklichung persönlicher Ziele.

Eine reine Diskussion darüber, ob Honorarberatung teurer oder billiger als eine provisionsbasierte Beratung ist, leugnet das Wesen dieser Beratungsform.

Honorarberatung ist wie Hausarztmodell

Ein Honorarberater nach meinem Verständnis ist ein Generalist (wie ein Hausarzt), der sich in die persönlichen finanziellen Belange eines Mandanten hineinversetzen, den Mandanten als Individuum betrachten kann und der nach Lösungen sucht, die nicht immer mit der Vermittlung eines Finanzproduktes zu tun haben müssen. Genau diese Freiheit von Produktlösungen zeichnet einen echten Honorarberater aus.

Der Vergleich mit einem Hausarzt ist angebracht, denn auch er sollte seinen Patienten ganzheitlich betrachten, seine medizinische Vorgeschichte kennen und nach optimalen Heilungsmethoden suchen. Diese müssen nicht zwangsläufig medikamentös sein. Oft reicht auch eine Ernährungsumstellung, eine angemessene sportliche Betätigung oder eine andere Einstellung zum eigenen Körper, um den Gesundungsprozess bei vielen Zivilisationskrankheiten einzuleiten.

Stößt der Hausarzt an seine medizinischen Grenzen, wird ein Spezialist hinzugezogen oder der Patient an einen solchen überwiesen.

Wie auch in der Honorarberatung ist es letztendlich jedoch dem Patienten überlassen, ob er sich für die rein medikamentöse (oft der für ihn leichtere bzw. der einzige) Lösung entscheidet oder ob er dem Rat des Arztes folgt, es doch einmal mit einer Veränderung der eigenen Lebensweise zu versuchen, um damit von Vornherein das Risiko für typische Volkskrankheiten zu reduzieren.

Honorar als Provisionsersatz

Es gibt sie – „Honorarberater“, die ein Honorar als Provisionsersatz oder gar als Ergänzung zur Provision sehen. Das sind die schwarzen Schafe, die die Honorarberatung missbräuchlich zur Einkommensoptimierung nutzen.

Das oben zitierte Umfrageergebnis unterstellt ja, dass Kunden glauben, dass bei einer Honorarberatung das Honorar zusätzlich zur Provision fließt.

Dem ist nicht so!

Echte Honorarberatung heißt, dass bei einer Produktvermittlung keinerlei Provisionen anfallen (Nettotarife) oder diese – falls ein Provisionstarif günstiger sein sollte – zu 100% an den Kunden ausgekehrt werden.

Das Umfrageergebnis zeigt also deutlich, dass den Befragten das Wesen der Honorarberatung nicht kannten bzw. sie darüber im Vorwege der Befragung nicht aufgeklärt wurden.

Maximal 50,- EUR für eine Beratung

Auch diese Aussage zeigt, dass die befragten Kunden nicht wissen, welchen Nutzen Beratung – losgelöst von Produktinteressen – für sie bringt und was sie bisher an die Banken oder Versicherungen an Honoraren in Form von offenen oder versteckten Provisionen und Gebühren gezahlt haben.

5% Ausgabeaufschlag wirken bei einem Anlagebetrag von 10.000 EUR schon rein optisch weniger als 500,- EUR. Kickbackzahlungen werden zusätzlich ignoriert. Nach dem Motto „Was ich nicht sehe, gibt es auch nicht“.

Beratung ohne Produkt darf nichts kosten

Wer von Ihnen ein Auto fährt, kennt das – die jährliche Durchsicht. Ich habe mit mehreren Kunden gesprochen. Alle haben bisher die Durchsicht (mehrere 100,- EUR) bezahlt, auch wenn kein Defekt am Fahrzeug gefunden wurde. Warum? Es wurde am Auto doch im Idealfall außer Öl- und Filterwechsel nichts gemacht? Eine Durchsicht ist anders als beim TÜV oder der ASU gesetzlich nicht vorgeschrieben. Warum vertraut der Autofahrer nicht auf sein Gefühl oder seine eigenen Kenntnisse und Erfahrungen? Warum wartet er nicht so lange, bis es wirklich etwas zu reparieren gibt? Das würde doch Geld sparen! Oder etwa nicht?

Ein regelmäßiger Finanz-TÜV wäre für viele Bürger wohl nicht nur nützlich, sondern auch für die Gesellschaft ein Gewinn.

Banken verlangen schon heute viel mehr als 50,- EUR pro Beratungsstunde

Ich habe mir einmal die Geschäftszahlen der HASPA (Hamburger Sparkasse) angesehen. Da finden sich interessante Angaben. So betrugen in 2015 die Personalaufwendungen ca. 360 Mio. EUR bei offiziell 4.189 Mitarbeitern. 1.500 dieser Mitarbeiter befinden sich laut Geschäftsbericht im direkten Kundenkontakt. Es sind also die Mitarbeiter, die den Großteil der Einnahmen für die HASPA erwirtschaften. Geht man von 254 Arbeitstagen in 2015, einem 8 Stunden Arbeitstag und von einer produktiven Zeit (Zeit am Kunden) von 50% (bezogen auf 4.189 MA) aus, so ergibt sich ein Mindeststundensatz von ca. 85,- EUR. Nehme ich noch die Verwaltungsaufwendungen von ca. 308 Mio. EUR hinzu, komme ich auf einen Stundensatz von 157,- EUR, den jeder HASPA-Berater im Durchschnitt kostet und damit auch erbringen muss bzw. in 2015 erbracht hat.

Hinweis:

Die allgemeinen Verwaltungsaufwendungen (Personal und andere Verwaltungsaufwendungen) trugen in 2015 mit ca. 668 Mio. EUR knapp 60% zu den Gesamtaufwendungen der Haspa bei.

Zur Info:

Die Provisionserlöse betrugen in 2015 ca. 296 Mio. EUR (Kontogebühren, Prov. aus Wertpapier-, Kredit- und Versicherungsgeschäft). Bezogen auf fast 1,4 Mio. Girokonten sind das durchschnittlich 211,- EUR pro Girokonto pro Jahr.

Apropos Girokonto:

Die HASPA erhöht zum 01.11.2016 die monatlichen Kontoführungsgebühren um jeweils 1,- EUR. Klingt wenig – sind aber mehrere Mio. EUR Mehreinahmen pro Jahr. Ein deutliches Zeichen dafür, dass die Quersubventionierung von Geschäftsbereichen innerhalb einer Bank beim aktuellen Zinstief nicht mehr funktioniert. Das Zinsergebnis brach in 2015 ggü. 2014 um 80 Mio. EUR ein.

Eine Entwicklung, der sich auch andere Banken nicht entziehen können.

Ich erwarte die Einführung von Kontogebühren bei Direktbanken innerhalb der nächsten 12 Monate.

Warum also sollen Honorare von 150 EUR pro Stunde beim Kunden nicht durchsetzbar sein?

Sie werden doch bereits berechnet und vom Kunden bezahlt – wenn auch nur durchschnittlich und in Form von vielen einzelnen offenen und versteckten Gebühren, Zinsmargen, Provisionen und Kickbacks.

Provisionen = Solidarprinzip

Wie im oberen Absatz dargelegt, fallen bereits Stundensätze von 150,- EUR an (durchschnittlich). Da sie jedoch nicht von jedem Kunden bezahlt werden, müssen andere Kunden mehr bezahlen. Und das sind die Kunden, die aufgrund ihres Einkommens und/oder Vermögens oder auch aufgrund der Vertriebskünste der Berater viele Finanzprodukte bei der Bank kaufen. Statistiken zeigen auf, dass nur 2-5 von 10 „kostenlos“ geführten Kundengesprächen zu einem Produktabschluss führen. Die erfolglosen Gespräche kosten Zeit und damit Geld. Nun müssen die erfolgreichen 2-5 Gespräche die Kosten für alle geführten Gespräche einbringen. Das erklärt auch die zum Teil extrem hohen Vertriebsprovisionen. Alle Banken arbeiten hart daran, die Quote der erfolgreichen Beratungen zu erhöhen.

Wenn Sie Verfechter dieses Solidarprinzips sein wollen (Auch dafür gibt es viele und gute Gründe.) oder gar direkt davon profitieren, dann sollten Sie selbstverständlich nicht auf die Honorarberatung umsatteln, da Sie hier die von Ihnen „verursachten“ Kosten selber tragen müssen. Also auch die Kosten für eine Beratung ohne Produktvermittlung.

Lösung für den preissensitiven, bequemen Kunden

Machen Sie es so, wie es bereits viele Menschen im Bereich des Einzelhandels tun. Sie lassen sich im Geschäft nebenan umfangreich beraten und kaufen dann über das Internet kostengünstig das Produkt.

Wenn Sie also davon überzeugt sind, dass eine ganzheitliche, rein kundenorientierte Beratung unabhängig davon erfolgen kann, ob ein Honorar oder eine Provision fließt, dann lassen Sie sich bei Ihrer Hausbank oder einer Filialbank Ihrer Wahl kostenlos beraten und erwerben das Produkt im Direktvertrieb oder bei einem Discounter. Direktbanken, Direktversicherungen und Discountbroker bieten Finanzprodukte zu reduzierten oder stark rabattierten Kosten an.

Lösung für den interessierten Selfmade-Kunden

Bildung ist eine der besten und nachhaltigsten Investitionen – auch in finanziellen Dingen. Sowohl im Buchhandel, im Internet oder auch hier bei Cashkurs finden Sie viele nützliche und hilfreiche Anleitungen dafür, wie Sie Ihre Privatfinanzen ordentlich managen können. Wo und wie Sie die gewonnenen Erkenntnisse in Form von Finanzprodukten umsetzen, bleibt komplett Ihnen überlassen. Prinzipiell stehen Ihnen dafür alle Banken, Direktbanken und Versicherungsgesellschaften zur Verfügung. Im Spezialfall lassen Sie sich kostenlos beraten wie der bequeme Kunde. Sie dürfen dann in der Filialbank nur keinen Vertrag unterschreiben.


Vorschau:

Im nächsten Beitrag werde ich mich mit den Vor- und Nachteilen der Honorarberatung aus der Sicht der Banken, Versicherungen und Finanzvertriebe und auch aus der Sicht des Verbrauchers auseinandersetzen.