"Ich habe die besten Produkte für Deine Altersvorsorge"

So beginnt die Akquise der meisten Versicherungsvermittler, von denen in Deutschland einer auf nur 290 Bundesbürger kommt (inkl. Kinder und Senioren). Alle reißen sich um den jungen Gutverdiener oder den Endvierziger mit hohen Ersparnissen, der Konkurrenzdruck ist also enorm.

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Ist der Termin dann gemacht und es werden die vorhandenen Rentenversicherungen und Geldanlagen gecheckt, seufzt der ‚Berater‘ bei nahezu jedem Produkt. Die Zinsen seien zu gering, das Unternehmen nicht solide, die Geldanlage zu riskant oder nicht riskant genug – immer so, wie es gerade passt, um einen Ansatzpunkt zu finden umzudecken. Aber warum macht man das eigentlich immer und immer wieder?

Umdecken bedeutet, dass ein vorhandenes Produkt zu Gunsten eines neuen Vertrages gekündigt wird.

Versicherungsvertrieb ist deswegen ein Haifischbecken, weil hier üblicherweise nicht Festangestellte ihren Job im Sinne des Kunden erledigen, sondern nur mit Neuabschlüssen hohe Provisionen verdient werden können. Einen Altvertrag stehen zu lassen, bedeutet dann auch immer: Der Monatsbeitrag, der dorthin geht, wird nicht für ein neues Produkt frei. Es herrscht also ein massiver Interessenkonflikt zwischen einem neutralen Rat für den Verbraucher und dem Vergütungsinteresse des Vermittlers.

Umdenken statt Umdecken

Hier erfahren Sie, auf was Sie achten sollten, um eine optimale Beratung und wirklich passende Produkte zu erhalten. Und wie Sie provisionsorientierte Empfehlungen sofort erkennen. Wenn Sie sich an einen Berater wenden, sollte danach ein Konzept stehen, dass viele Jahre Gültigkeit hat und nur kleine Anpassungen erfordert. Das simple Rezept: Hebeln Sie den Interessenskonflikt Ihres Beraters aus. Wenn Sie als Verbraucher umdenken, hat der Vermittler durch das Umdecken keinen Vorteil mehr.

1.     Lösen Sie sich vom Gedanken, Finanzberatung sei kostenlos

Finanzberatung in der Bank und Versicherungsberatung beim Vertreter oder Makler war noch nie kostenlos, ist es heute nicht und wird es niemals sein. Im Gegenteil: Die Kostenbelastung insbesondere von Sparprodukten für die Altersvorsorge ist enorm. Dabei sind die anfallenden Gebühren und Provisionen üblicherweise gut versteckt. Zwar müssen diese seit 2008 mit dem Produktinformationsblatt ausgehändigt werden, das geschieht aber oftmals nicht. Zudem ist eine Vergleichbarkeit von den Versicherern nicht gewünscht und dementsprechend ist es für den Verbraucher sehr schwer ein gutes von einem schlechten Produkt zu unterscheiden.

Tipp: Lassen Sie sich nicht von Hochrechnungen blenden! Schauen Sie immer in das Produktinformationsblatt. Dieses klärt Sie über Verwaltungskosten und Provisionen auf. Diese Werte sind die einzig vergleichbaren. Wenn der Vertreter versucht, hohe Kosten mit einer besonders innovativen Geldanlage zu rechtfertigen (‚die das auf jeden Fall wieder reinholt‘), sollte das Gespräch für Sie beendet sein.

2.     Unabhängigkeit bevorzugen

Vertreter einzelner Anbieter werben gern damit, dass ein großer Name hinter ihnen steht. Die Beratung fällt dementsprechend flach aus, denn mit nur einem Produktgeber kann der Berater wenig auf individuelle Anforderungen eingehen. Versicherungsmakler sind hier eine gute Alternative, da diese von Rechts wegen nicht an ein Unternehmen gebunden sein dürfen. So finden sich am Ende zwar viele Anbieter in Ihrem Versicherungsordner, Sie haben aber dennoch einen Ansprechpartner für alles.

3.     Wahre Unabhängigkeit bevorzugen

Wirklich frei von Interessenskonflikten kann ein Berater nur sein, wenn er nicht von den Produktanbietern bezahlt wird. Wenden Sie sich daher an einen Versicherungs- oder Honorarberater. Hier erfolgt die Vergütung transparent direkt vom Verbraucher. Ihre Vorteile sind zahlreich:

·       Empfehlungen sind frei von Vergütungsinteresse,

·       Die Produkte sind provisionsfrei und punkten mit deutlich reduzierten Verwaltungsgebühren,

·       Das Honorar ist üblicherweise deutlich geringer, als es die Provision gewesen wäre. Das gilt nahezu für alle Verbraucher, egal wie klein der Geldbeutel ist.

Tipp: Doch auch hier Obacht. Manch ein Honorarberater, der auf Stundenbasis arbeitet, wird versuchen die Beratung mit Berechnungen und Fachvorträgen künstlich aufzublasen. Zudem laufen Sie Gefahr, komplizierte Produkte zu erhalten, die in Folgejahren erneut Beratungsaufwand verursachen. Optimal ist es, wenn Sie für die einzelnen Themen Pauschalen vereinbaren. Wenn Sie sich für einen Onlineanbieter von Honorartarifen für die Altersvorsorge entscheiden, kommen Sie zudem oftmals deutlich günstiger weg als bei einem Berater vor Ort.

Wann Ihre Alarmglocken schrillen sollten

 Versicherungsvermittler sind Verkaufsprofis, die geschult werden, bei Ihnen die richtigen Knöpfe zu drücken. Wann Sie misstrauisch werden sollten:

-       Der Vermittler redet nur über die Systematiken, beispielsweise die der Riester-Rente und fokussiert sich bei den Produkten auf die Ablaufergebnisse.

o   Ablaufergebnisse sind leicht manipulierbar, je nachdem, ob der Verbraucher eher auf Garantiewerte oder Prognosewerte steht.

-       Ihnen wird eine Deadline gesetzt, weil das Angebot danach verfällt oder die Konditionen schlechter würden.

o   Hierbei handelt es sich üblicherweise um „Abschlussverstärker“, denn Verknappung heizt den Kaufwillen der Kunden an.

-       Kosten werden nicht thematisiert. Provisionen und Verwaltungskosten seien schon eingerechnet und eben notwendig.

o   Sie haben ein Recht darauf, vor Abschluss das Produktinformationsblatt zu erhalten. Hier finden Sie alle anfallenden Kosten. Diese Werte sind die einzigen, die vergleichbar sind.

-       Der Vermittler möchte sich keinem Vergleich mit anderen Anbietern stellen und fordert ‚blindes Vertrauen‘ bzw. ein Vollmandat.

o   Vergleich macht Reich!

Nutzen Sie die Möglichkeiten des Internets und Ihr persönliches Netzwerk. Vereinbaren Sie mit Honorarberatern verbindliche Ziele, für die dann Kosten fällig werden und meiden Sie Vermittler und Banken, die Ihnen ‚kostenlos‘ ein Produkt vermitteln möchten. Wenn Ihnen ein Produkt vorgelegt wird, googlen Sie es. Oft erfahren Sie so Details, die Ihnen der Vermittler vorenthalten will.

Nur, wenn alle Interessenskonflikte ausgeräumt sind, werden Sie als Verbraucher eine optimale Empfehlung erhalten und somit im Ruhestand optimal versorgt sein.