Zeter und Mordio … der Verkauf einer Lebensversicherung

Noch heute muss ich schmunzeln, wenn ich an den Zeter und Mordio denke. Gott im Himmel war das ein Theater - damals Ende des Jahres 2003. Dabei hatten mein Bruder und ich uns doch nur dazu entschlossen, unsere Kapitallebensversicherungen zu kündigen. Sowohl unser Kundenbetreuer der örtlichen Sparkasse als auch unser Versicherungsvertreter hielten uns schlichtweg für verrückt.

Vor allen Dingen auch für spleenig! Allein deswegen, weil wir damals nicht wirklich von einer positiven Zukunft des Weltfinanzsystems überzeugt waren. Und ebenfalls, weil wir angedachten die Auszahlungssummen in Gold und Silber zu investieren. 330 Euro pro Unze Gold galten damals schon als teuer für ein sinn- und nutzloses Metall. Und eine Unze Silber bekam man für unglaubliche vier Euro fuffzig. „Silber läuft an, Herr Reinhardt!“ Diese Äußerung des Kundenbetreuers klingt mir noch heute in den Ohren…Wir sollten uns das doch bitte noch einmal überlegen. Es gäbe viel, viel bessere Finanzprodukte. Tja, die Margen beim Edelmetallhandel waren auch damals schon nicht sonderlich hoch. Da gab es nix dran zu verdienen. Reinhardts sind doofe Kunden. Oder schlaue. Ganz wie man will.

Heute ist immer noch viel Luft nach unten. Und wenn man die zwischenzeitlichen Verkäufe in 2011 berücksichtigt noch eine ganze Menge mehr. Doch spielt das wirklich eine Rolle? Nicht wirklich, wenn Sie mich fragen. Entweder mag man Versicherungen oder man lässt es halt. Womit wir beim Thema des neuen Buches von Leo Müller wären.

Leo Müller - Experte für Finanzkriminalität

Der Autor, geboren 1959, arbeitet seit 2010 für das Schweizer Wirtschaftsmagazin Bilanz. Er gilt als Experte für Finanzkriminalität und fungiert als Dozent für den Studiengang „MAS Economic Crime Investigation“ an der Hochschule Luzern. Zuvor war er als investigativer Journalist für den WDR und Stern TV tätig. In seinen Büchern und Artikeln für Cash, Capital und der Financial Times Deutschland thematisiert er immer wieder Finanz- und Wirtschaftsskandale. 

Sein neues Buch „Versichert, Verraten, Verkauft: Wie Versicherungen mit unserem Geld umgehen“ beschäftigt sich mit den Auswüchsen der Versicherungsindustrie und berichtet nicht nur über die vorherrschenden Praktiken der Versicherungen. Viel mehr beginnt das Buch mit der Entstehung der Finanzvertriebsorganisationen und Strukturvertriebe. Leo Müller erzählt äußerst spannend und recherchiert akribisch. Zum Beispiel über die Anfang der 1960iger Jahre weltweit größte Vertriebsorganisation Investors Overseas Services (IOS) und ihren Gründer Bernard Cornfeld. Über neue Drückerkolonnen, die ausschwärmten, um auch den letzten Ahnungslosen eine, zwei oder drei völlig unnötige Versicherung aufzuschwatzen. Und natürlich über den Zusammenbruch der IOS, der tausende Kunden um ihr Geld brachte.

Das Perpetuum mobile – die Schmidt-Tobler Story

Recht schnell kommt Leo Müller auch auf die Entwicklungen in Deutschland zu sprechen. Er erzählt die Geschichte eines jungen Mathematikers namens Reinhard Schmidt-Tobler, der zusammen mit dem Versicherungsmakler Dieter Zantop ein fast perfektes System entwickelte, um die Assekuranzen auszunehmen wie Weihnachtsgänse. Die beiden hatten entdeckt, dass Lebensversicherer auch bei kurzen Laufzeiten über wenige Jahre enorm hohe Provisionen für abgeschlossene Lebensversicherungen zahlten. Teils gingen bis zu 5 Prozent der Versicherungsleistung an den Vermittler. Den beiden Schlitzohren bereitete dieser Umstand so viel Spaß, dass sie insgesamt 25.000 Mitarbeiter verschiedener Unternehmen gegen den Tod versicherten. Freilich ohne dass diese einen Hauch von Ahnung davon gehabt hatten.

Schmidt-Tobler sagte einmal: „Versicherungen sind so träge wie Bären in den amerikanischen Nationalparks, wenn die nicht mehr gefüttert werden, fallen sie tot um.“

Doch irgendwann bemerkten die Versicherer im Zuge einer internen Untersuchung, dass bei zahlreichen Verträgen gar keine Prämien gezahlt wurden. Letztendlich berichtet er, dass als Konsequenz die Kontrolleure der Innenrevision nun dazu angehalten wurden, wenigstens die Verträge der großen Makler genauer unter die Lupe zu nehmen. Leo Müller beschreibt die Schmidt-Tobler/Zantop-Masche und anderer Betrüger genau und äußerst unterhaltsam.

Dolce Vita – Ein bisschen Spaß muss sein

Viele Leser werden sich noch an den Skandal der Ergo-Versicherung im Jahr 2011 erinnern. Mitarbeiter des Konzerns waren zum vergnüglichen Beisammensein mit Prostituierten in Budapest geladen. Wer glaubt, dass diese Geschichte ein Einzelfall war, wird in „Versichert, Verraten, Verkauft“ eines Besseren belehrt. Es sei nur so viel gesagt: Falls sie mehr über dieses Thema wissen wollen, sollten Sie dieses Buch lesen oder den Film The Wolf of Wallstreet anschauen. Sodom und Gomorra darf man in diesem Zusammenhang getrost als Kindergeburtstag bezeichnen.

Leo Müller schaut hinter die Versicherungskulissen in Form der Prachtgebäude der Assekuranzen. Und es mag durchaus sein, dass man nicht alle Makler und Versicherungen über einen Kamm scheren sollte. Trotzdem sollte jedem bewusst sein, dass auch gerade diese Auswüchse vom Geld der Kunden bezahlt werden. Die Margen dürften also bei vielen Versicherungsverträgen auch heute noch deutlich zu hoch sein.

Der Internet-Schwindel  

Doch kann man sich heutzutage nicht ganz einfach dagegen wehren? Es war doch nie leichter Versicherungspolicen zu vergleichen! Dem Internet sei Dank. Doch auch hier grätscht Leo Müller energisch und mit viel Fachwissen dazwischen.

Netzdienstleister wie Check24 oder Verivox outet er als Vertriebskanäle. Denn wer glaubt, dass diese Onlineplattformen tatsächlich das günstigste Produkt ausspucken, sollte darüber nachdenken, dass der Unternehmenssinn dieser Portale nicht der Vergleich, sondern das Einstreichen von Provisionen ist. Genau wie bei Gastronomie-Lieferdiensten und Hotelvermittlungsportalen werden 10 bis 15 Prozent an Provision fällig, die im Endeffekt natürlich der Kunde zu tragen hat. Aus eigener Erfahrung kann ich berichten, dass man gerade bei Hotels oftmals einen besseren Preis bekommt, wenn man direkt und nicht über eines der Hotelportale bucht. Bei unserem diesjährigen zweiwöchigen Sommerfamilienurlaub auf Rügen beträgt die Differenz beispielsweise stolze 196,00 Euro.

Maschmeyer & Co.

Wer wissen möchte, was z.B. Norbert Blüm von Carsten Maschmeyer hält, sollte sich das Video-Interview Teil 1 und Teil 2 mit Dr. Blüm auf cashkurs.com anschauen. Leo Müller widmet Carsten Maschmeyer gar ein ganzes Kapitel und genau wie bei Dr. Blüm spürt man beim Lesen die Wut, Verbitterung und den Zorn des Autors über den Mann, der mit dem Finanzvertrieb AWD steinreich wurde. Ein Kapitel, das sich auf überaus spannende Weise mit dem finanziellen Hokuspokus und den skrupellosen Finanzberatern dieser Branche beschäftigt.

Die Kunden und Investoren müssen selbst lernen

Im letzten Kapitel prangert Leo Müller die Unwissenheit und das Informationschaos an, das in unserer Gesellschaft vorherrscht und bis in den Bundestag hineinreicht. Er kritisiert die Beratungsqualität der Versicherungen, die im Wesentlichen nur das Ziel des Verkaufens und der Gewinnmaximierung hat. Und er gibt auch den Kunden eine Mitschuld, die der kollektive Finanzanalphabetismus in die Hände von schlechten Verkäufern und deren Anlagebetrugssystemen treibt. Und auch den sogenannten Qualitätsmedien trugen ihren Teil dazu bei, indem sie zum Beispiel Leuten wie Florian Homm eine Plattform gaben, um den Menschen zu erklären wie Finanzmärkte funktionieren.

Letztendlich fordert Leo Müller deshalb in seinem überaus lesenswerten und spannend geschriebenen Buch ein Provisionsverbot und eine Ausbildungspflicht für Versicherungsverkäufer.  Und er rät jedem Investor, sich selbst möglichst intensiv mit der entsprechenden Geldanlage und seinem eigenen Vermögen zu befassen. Und niemals sollte man ein Finanzprodukt kaufen, das man nicht wirklich verstanden hat.  Ein Rat, der auch auf cashkurs.com schon lange vorgebetet wird.

Mir bleibt noch zu sagen, dass ich selten ein Buch gelesen habe, das von der ersten bis zur letzten Zeile mit einer solch gleichbleibenden Intensität geschrieben wurde. Die Empörung und teils Wut ist auf jeder Seite beinahe körperlich spürbar.

„Versichert, Verraten, Verkauft“ ist ein absoluter Lesetipp. Spannend bis zum Schluss, informativ und bestens recherchiert.