Liebe Cashkurs-Gemeinde,

die Welt ist klein und so ergab sich rein zufällig ein Treffen mit einem Banker, den ich der letzten Woche kennenlernen durfte. Andreas Sahm hat eine bewegende Lebensgeschichte hinter sich und der Zufall wollte es, dass wir über gemeinsame Bekannte zusammengefunden haben.

Herr Sahm hat mehr als 24 Jahre für die Deutsche Bank gearbeitet und war u.a. als Kompetenzfeldcoach & Trainer im Wertpapierbereich und als Spezialberater und stellvertretender Leiter der „Spezialberatung Investments“ bei der Deutschen Bank PGK in der Region Wuppertal/Sauerland Spezialberater tätig.

H. Reinhardt: Herr Sahm, Sie haben von 1985 bis 2010 für die Deutsche Bank in verantwortlicher Position gearbeitet. 2010 sind sie freiwillig ausgeschieden und mußten ein paar Wochen lang ausprobieren, wie es ist auf Hartz-4-Niveau zu leben. Wie war´s denn so ganz unten?

Andreas Sahm: Herr Reinhardt, mein Ausscheiden bei der Bank war nicht ganz freiwillig.

Durch einen Wohnortwechsel wechselte zum Jahresbeginn 2010 auch die Zuständigkeit meines Finanzamtes. Ich lebte getrennt von meiner Frau und sie hatte nicht nur mein Konto leergeräumt, sondern sich zudem geweigert, einer gemeinsamen Veranlagung zuzustimmen. Ein Gericht musste darüber (am 25.2.) entscheiden. Bis zu diesem Termin hatte das bisherige Finanzamt die Steuerzahlung ausgesetzt, dass neue Finanzamt hat aber sofort "zugeschlagen" und eine Kontopfändung veranlasst.

Das setzte mich unter Zugzwang und ich habe mich entschieden, einen Neuanfang zu machen und habe gekündigt. Die Konsequenzen daraus hatte ich zu Ende gedacht:

Ohne Job kein Geld, Insolvenz mit Gewerbeverbot und Berufsverbot als Finanzberater (Branchenverbot) bis zum Ende der Wohlverhaltensphase. Und das trotz bester Zeugnisse und nahezu fehlerfreier (zumindest stornofreier) Zeit als seriöser Banker/Finanzberater in über 24 Berufsjahren.

Bis zur Zahlung einer größeren Abfindung aus einer Versicherung habe ich dann das Leben "ganz unten" kennengelernt:

Ich bin regelmäßig zu "Signal" (Anm.: Sozialkaufhaus für Bedürftige) gegangen, habe mir dort eine gebrauchte Küche für 80 EUR gekauft, habe meine Ausgaben an die Einnahmen (Hartz-4-Regelsatz) angepasst, bin zu Fuss gegangen statt mit dem Auto zu fahren und habe mit Obdachlosen zusammen bei der "Tafel" zu Mittag gegessen. Ich wurde satt und fühlte mich "frei"; ich brauchte keine Maske mehr zu tragen. Und ich habe gelernt, wie "Tauschhandel" funktioniert: z.B.: Hemden bügeln lassen gegen eine Fußmassage usw.

Die wichtigste Erkenntnis für mich war dabei: Der "Wert eines Menschen" wird nicht bestimmt durch seinen Job, durch Statussymbole oder durch Geldvermögen. Ich war in dieser Zeit sehr aktiv, habe mich um meine vorher angeschlagene Gesundheit gekümmert und sehr viel neues gelernt.

Das erschreckende daran war jedoch, zu merken, wie schnell das "Ansehen" sinkt, wenn man durch aussergewöhnliche Umstände innerhalb kurzer Zeit einen sozialen Abstieg (teilweise unverschuldet) erlebt. Es war für mich wie ein "freier Fall", denn in der Mitte zwischen oben und unten gibt es keine "Fangnetze", die den "Absturz" bremsen. Dann erkennt man, wer die "wahren Freunde" sind und wer immer freundlich getan hat, aber mit einem Mal auf Abstand ging.

Mir hat neben den "echten Freunden" vor allem mein Glaube an Gott geholfen und es ließ mich "ein Wunder" erleben. Ich möchte diese Zeit nicht "glorifizieren" und wünsche auch niemandem, dass es so etwas erleben muss, aber für mich war es die bisher interessanteste Zeit meines Lebens. Rückblickend sind es also zwei Gefühle, die mich bewegen: "Demut/Dankbarkeit" und "Stolz", dass ich diese Zeit überstehen konnte.

H. Reinhardt: Sie sind heute wieder als selbständiger Finanzberater tätig und sehen sich bestimmten Grundwerten in ihrer Beratungstätigkeit verpflichtet. Wie sehen die aus und was ist besonders wichtig für Sie, wenn Sie beratend tätig sind?

Andreas Sahm: Danke für diese Frage, Herr Reinhardt, auf die es allerdings keine einfache Antwort gibt....

Wenn ich heute gefragt werde, was ich beruflich mache, bezeichne ich mich gerne selber als "Problemlöser". So verschiedenartig die Menschen sind, so unterschiedlich sind auch meist deren "Probleme". Fast immer hat das etwas mit "Finanzen" zu tun oder Probleme haben finanzielle Folgen. Hier beginnt meine Tätigkeit als Berater.

Ein Grundsatz lautet: "Das Beste für Mensch und Vermögen" (und zwar genau in dieser Reihenfolge!) Der Mensch muss im Mittelpunkt stehen und nicht sein Geld (oder Mangel an Geld).

Hier hilft nur eine "ganzheitliche Betrachtung/Analyse und Beratung". In die gleiche Richtung zielt der Grundsatz: "Reichtum ist mehr als Geld". Dazu gehören gute Beziehungen und Verlässlichkeit genauso wie Aufrichtigkeit und Glaubwürdigkeit. Nachhaltige Geldanlagen, mit denen man sich als Kunde identifizieren kann, spielen hierbei eine wichtige Rolle.

Dieser Grundsatz schließt aber auch bestimmte Dinge aus, z.B. Beihilfe zur Steuerhinterziehung und ähnliches. Verlässlichkeit bedeutet unter anderem, dass zu tun, was man verspricht. In kaum einer anderen Branche werden mehr falsche Versprechungen gemacht oder falsche Erwartungen erzeugt wie in der Finanzbranche. Das durch wiederholte Finanzmarktkrisen enttäuschte Vertrauen vieler Anleger zeigt das sehr deutlich.

Deshalb ist es mir wichtig, meinen Kunden auch unangenehme Wahrheiten zu sagen und sehr offen über Risiken und Kosten zu sprechen. Nur wer wahrhaftig ist, kann langfristig erfolgreich sein. Jahrelang wurden uns als Bankberater im nachhinein Erklärungen geliefert, warum etwas "nicht funktioniert hat" und buntschillernde Prospekte nicht der Wirklichkeit entsprochen haben. Schauen Sie sich einmal die Testergebnisse von Anlageberatungen bei Banken und Sparkassen an, dann erkennen Sie, was ich meine. Oder testen Sie einmal selber.....

H. Reinhardt: Ein aktuelles Beispiel dafür sind sicherlich die Milliarden Verluste der Anleger, die sich von AWD haben beraten lassen. Ich habe mich übrigens auch einmal aus Spaß beraten lassen.

Gut beraten ... oder verraten und verkauft? (Helmut Reinhardt)

Es ging um rund 170.000 € in Form physischer Edelmetalle. Der Anlageberater der Deutschen Bank riet mir damals im August 2009 alles zu verkaufen. Schauen Sie hier, das war sein „Plan“ für mich:

- 25% Festzinssparen für 3 Jahre Laufzeit 3% p.a.

- 25% in eine Floater-Anleihe mit variabelem Zinsertrag, Laufzeit 5 Jahre (garantierte Rendite 3,5% in den ersten beiden Jahren / 2% in den letzten 3 Jahren)

- 25% in einen Fond DWS Cashback Garant 2014, der in variabel verzinsliche überwiegend kündbare Nachranganleihen von Finanzdienstleistern investiert / Fälligkeit 2014

- 25% in eine Deutsche Bank Anleihe Rendite 3,2% Laufzeit 5 Jahre

Nun lassen Sie mich kurz etwas nachschauen: Zufällig habe ich in diesem Monat etwas Gold und Silber gekauft. Schauen Sie hier 1 Silberunze Philharmoniker kostete damals € 12,41. Für 1 Unze Gold habe ich 825,00 € bezahlt. Eine Unze Silber kostet heute rund € 30,00, eine Unze Gold liegt zurzeit bei 1.070,00 €.

Ist es nicht erschreckend, dass mir dieser Anlageberater nicht geraten hat, wenigstens einen Teil des Edelmetalls zu behalten? Und, Herr Sahm, am erschreckendsten fand ich, dass sich der gute Mann überhaupt nicht für meine private und berufliche Situation interessiert hat. Auch wenn es vielleicht einfach ist, im Nachhinein Ratschläge zu geben, ... seien Sie einmal ehrlich, was halten Sie vom obigen Konzept und was würden Sie mir heute raten, wenn ich 170.000 € in Form eines Gold- und Silberschatzes erben würde?

Andreas Sahm: Sehr geehrter Herr Reinhardt, dass, was Ihnen bei Ihrer Beratung durch den Berater der Deutschen Bank passiert ist, ist in meinen Augen weder "Deutsche-Bank-typisch" noch ein "bedauerlicher Einzelfall", sondern nach wie vor sehr häufig anzutreffen. Woran liegt das?

1.) Am Faktor "Zeit":

Schaut man sich einmal das Zahlenverhältnis "Berater-Kunde" an, muss man feststellen: In den letzten Jahren wurde in allen Banken und Sparkassen massiv Personal abgebaut, oftmals traf es die älteren MitarbeiterInnen zuerst. Dadurch ging viel Erfahrung und oft auch langjährig gewachsenes Vertrauen verloren. Heute haben Kundenberater bei Großbanken bis zu 400 Kunden, im Bereich "Personal Banking (Privatkunden)" sogar die doppelte oder dreifache Anzahl. Eine individuelle Betreuung wird hierdurch fast unmöglich, wenn man zudem bedenkt, dass die Arbeitszeit nicht nur Beratungsleistungen, sondern auch viele "interne  Sitzungen / Telefonkonferenzen / Weiterbildungsmaßnahmen / Servicetermine" usw. beinhaltet. Es fehlt also ganz einfach die Zeit, um ausführliche individuelle Beratungen durchzuführen.

Dazu kommt

2.) Der Faktor "Angst":

Die Gesetzgebung und Rechtsprechung im Bereich "Anlageberatung" hat sich in den letzten Jahres massiv verschärft (WpHG I + II). Der Gesetzgeber hat Banken und Sparkassen verpflichtet, umfassend über alle Kosten und Risiken zu informieren und zu jedem Beratungsgespräch ein Protokoll anzufertigen, welches VOR Geschäftsabschluß den Kunden erläutert und ausgehändigt werden muss. Viele Rechtsanwälte haben sich auf "Fehlberatungen durch Banken" spezialisiert und suchen (um hier saftige Honorare zu kassieren) nach Formfehlern in der Anlageberatung. Folge: Sowohl intern als auch von außen stehen Anlageberater unter massivem Druck "alles (formal!) richtig zu machen". Jeder Verstoß wird geahndet. Das erzeugt Angst, insbesondere dann, wenn man den (Neu-)Kunden nicht kennt.

Denn eine Beraterhaftung für die Bank/den Berater entsteht auch dann, wenn der Kunde woanders die Anlagevorschläge umsetzt (z.B. über das Internet) und damit Verluste erleidet. Aus Sicht der Bank/des Beraters: "unerwünschtes Risiko" ohne die Gewissheit auf Umsatz und Ertrag!

Kein Wunder also, dass die meisten Bankberater nur noch "Standardlösungen" anbieten, statt individuelle Wünsche von Kunden zu berücksichtigen.

3.) Der Faktor "Verwirrung":

Die Produktvielfalt ist für einzelne Berater mittlerweile unüberschaubar geworden. Man könnte sagen "Man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht". Nur "Neues" läßt sich anscheinend noch gut verkaufen, die "Story" oder "Verpackung" scheint wichtiger zu sein als der Inhalt.

Banken und Sparkassen versuchen das Problem damit zu lösen, dass von der Zentrale "Massnahmenpläne" entwickelt werden, die bestimmte "Fokusthemen" und "Top-Empfehlungen" beinhalten. Diese werden von verschiedener Seite (Rechtsabteilung / Steuerabteilung / Produktmarketing / usw.) untersucht und irgendwann "zum Vertrieb" freigegeben und kaskadenförmig an die Berater weitergeleitet.

Zwischen "(Anlage-)Idee" und "Beratung vor Ort" vergehen hier oft mehrere Wochen und Monate. Die "Idee" ist dann bereits veraltet und kommt oftmals "zu spät", der "Zug ist bereits abgefahren" die "Märkte sind bereits (heiß)gelaufen". Das "Timing" führt zu Verlusten, die "Lemminge" (Berater und Kunden) stürzen verwirrt in den Abgrund. (Beispiele: "japanische Optionsscheine", "neuer Markt", "USA-Immobilien", "Containerschiffe" usw.)

Aus eigener Erfahrung kann ich berichten, dass sich viele Kolleginnen und Kollegen der Deutschen Bank daher gescheut haben, noch "Neukunden" in Sachen "Geldanlage" zu beraten. Sie hatten selbst kein Vertrauen mehr in die "TOP-Anlageempfehlungen" ihres eigenen Hauses. In anderen Banken sieht es ähnlich aus.

4.) Der Faktor "Ertragsdruck":

Alle Mitarbeiter bei Banken und Sparkassen stehen unter enormen Erfolgsdruck. Egal, ob Tarifangestellter, provisionsabhängiger Berater, Führungskraft oder sogar "Servicemitarbeiter" - am "Ende des Tages" zählen "Umsatz und Ertrag"! Hiernach werden Bonifikationen (für das Team oder individuell) berechnet und "Aufstiegsmöglichkeiten" im Unternehmen festgelegt.

Durch die Finanzkrise und die fehlenden Erträge im "Investmentgeschäft mit Privatkunden" ist der Druck in den letzten beiden Jahren noch gewachsen.

Momentan findet der "Entscheidungskampf auf Mitarbeiter- und Führungsebene" bei der Commerzbank/Dresdner Bank statt. Fast alle Positionen sind durch die Fusion der beiden Banken "doppelt besetzt", eine(r) kann bleiben, der/die andere muss gehen.

Die Deutsche Bank hat die Postbank gekauft, Sparkassen und Volksbanken "fusionieren" und "setzen Mitarbeiter frei". Hier geht es also für jeden Einzelnen (Berater oder Führungskraft) nicht nur um "statistische Erfolge", sondern um das berufliche Überleben, ja, um seine Existenz.

"Verkaufen-verkaufen-verkaufen" scheint die einzige Lösung zu sein, um schnelle Erfolge zu erzielen (und: "wenn ich es nicht mache, macht es mein Kollege und wird dafür gelobt und befördert!")

Ich merke gerade, dass ich mich "in Rage" rede, daher höre ich an dieser Stelle lieber auf, um Ihre Frage zu beantworten:

Wenn Sie also zu mir kämen und mich fragen würden, was Sie mit dem geerbten Gold und Silber machen sollen, würde ich Ihnen zwei Dinge sagen:

a.) meine (positive) Markteinschätzung zu Sachwerten im allgemeinen und zu Edelmetallen im Besonderen (gerne liefere ich Ihnen hierzu eine ausführliche und fundierte Begründung)

b.) "Es gibt keine "Patentlösung"!"

Jede (Anlage-)Beratung sollte so individuell sein wie der Mensch, der eine Beratung sucht. Ein "guter Anlageberater" muss die gleichen Interessen haben wie sein Kunde, nämlich "(langfristiger) Kapitalerhalt" bei "optimaler Rendite".

Wie kann so etwas aussehen?

Zum Beispiel durch "Honorarberatung" oder durch eine "erfolgsabhängige Vergütung", die sich am Vermögensbestand bzw. Zuwachs des Kunden orientiert.

Ausserdem sollten sämtliche private und berufliche Aspekte und Ziele mit in die Beratung einfließen.

Dazu gehört bei einem Selbständigen für mich ein Gespräch mit dem Steuerberater ebenso dazu wie die Betrachtung von "Familien- und/oder Nachfolgeplanung".

Konkret wende ich hierbei das sogenannte "Drei-Schritt-Verfahren" an:

1. Schritt: Definition von Zielen und Wünschen mit umfassender Bestandsaufnahme von Vermögen/Verbindlichkeiten sowie Absicherungsbedarf gegen Krankheit/Berufsunfähigkeit/Pflegebedürftigkeit sowie Altersvorsorge.

2. Schritt: konkrete Handlungsempfehlungen (ggf. in Abstimmung mit weiteren Beratern/Steuerberater usw.)

3. Schritt: Folgeservice (regelmäßige Überprüfung bzw. Anpassung der Geldanlagen an persönliche Veränderungen oder Veränderungen an den Kapitalmärkten)

Sehr geehrter Herr Reinhardt, diese zweite Antwort mag Sie vielleicht nicht zufriedenstellen, weil sie scheinbar "zu allgemein" ist.

Aber aus meiner Sicht ist es die einzig "richtige", weil auf Sie persönlich zugeschnittene Antwort. Jeder kann (auch in der Anlageberatung) wählen: Möchte ich einen "(Billig-)Anzug von der Stange" kaufen oder einen "Maßanzug" der mir gefällt und zu mir passt und an dem ich lange Freude habe.

Noch ein Bild: Ein "guter" Arzt verschreibt bei "Beschwerden" nicht einfach irgendein Medikament, sondern macht sich vorher ein umfassendes Bild über die Lebensgewohnheiten seiner Patienten. Das kostet vielleicht im Erstgespräch mehr Zeit, führt aber zu einer erfolgsversprechenden Lösung. Und nur ein "guter Arzt" wird von seinen "Patienten" weiterempfohlen.

"Produkte" gibt es "an jeder Ecke" (oder im Internet), "Lösungen" jedoch nur beim "Experten"!

... wird in Teil 2 fortgesetzt

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