Kommt nach dem Filialsterben die Handy-Bank? Umfrage: Wie soll Ihrer Meinung nach die Finanzberatung der Zukunft aussehen?
Das Handelsblatt schrieb im Dezember 2015: “Die Strategie des Abbaus beschleunigt sich: Nicht nur die Deutsche Bank, sondern auch Sparkassen und Volksbanken dünnen ihr Netz stark aus. Rund 1.000 Filialen stehen vor der Schließung.” Gab es 2004 noch ca. Anlaufstellen, waren es laut der Deutsche Bundesbank Ende 2014 nur noch ca. 35.000. Selbst die bisher sehr kundennahen Sparkassen schlossen in den letzten 5 Jahren rund 800 Geschäftsstellen.
Direktbanken und Fintechs auf dem Vormarsch
Ich weiß es noch wie heute. Damals war ich als Anlageberater in einer Großbank beschäftigt, als Karl Matthäus Schmidt 1994 mit der Consors Discount Broker den ersten funktionierenden Online-Broker gründete, weil er sich über die hohen Orderkosten und Ausgabeaufschläge der Banken ärgerte. Die meisten meiner Kollegen und Vorgesetzten haben ihn damals nur belächelt. Sie waren sich einig, dass Schmidt damit keinen Erfolg haben wird. Kunden wollen, suchen und brauchen den Bankberater – so ihre einhellige Meinung. Diverse Umfragen (natürlich bankintern) bestätigten diese Ansicht. Bereits 2001 betreute die Consors 450.000 Kundendepots. Heute sind 843.000 Anleger Kunden bei der neuen, Ende 2014 umfirmierten Consorsbank. Dem damaligen Belächeln folgte sehr schnell die Bewunderung.
Seit einiger Zeit sprießen nun Fintech-Unternehmen wie Pilze aus dem Boden. Fast 300 Unternehmen sollen es bereits im Oktober 2015 gegeben haben. Und fast wöchentlich kommen neue hinzu. Waren es anfänglich nur Vergleichsportale, greifen sie nun auch die etablierten Geschäftsfelder wie das Wertpapier-, Kredit- und Versicherungsgeschäft der Filialbanken aktiv an. Und wieder sind es die Banker, die den neuen Trend anscheinend verschlafen. Voran leider die Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken, wo es derzeit so aussieht, als ob sie vorrangig mit sich selbst, dem Rückzug aus der Fläche (sprich Filialschließungen) und Fusionen beschäftigt sind.
Sicherlich werden nicht alle Fintech-Unternehmen überleben. Viele Geschäftsmodelle stehen auf wackeligen Füßen bzw. erschließen sich mir nicht wirklich. Doch bei einigen Neugründungen und Ideen sehe ich großes Potential und nachhaltige Erfolgsaussichten.
Wie selbständig ist ein Anleger wirklich?
Das Internet macht es möglich. Onkel Google weiß auf fast alle Fragen eine Antwort. An Informationen rund um das Thema Geld mangelt es im World Wide Web nun wirklich nicht. Doch reichen blanke Informationen aus, um selbständig und eigenverantwortlich die richtigen finanziellen Entscheidungen für sich zu treffen? Ist wirklich jeder Bürger in der Lage, seine finanzielle Situation ganzheitlich und richtig zu erfassen, finanzielle Ziele zu definieren, zukunftsorientiert zu planen, Chancen und Risiken richtig einzuschätzen und dann auch noch aus der unübersichtlichen Vielzahl von Finanzprodukten die geeigneten und kostengünstigsten für sich herauszufinden?
Glaubt man den diversen Studien zur finanzielle Bildung der deutschen Bevölkerung, dürfte bereits ein Großteil der Bürger an den ersten drei Punkten regelmäßig scheitern.
Die neue Datenkrake Fintech?
Viele neue Fintechunternehmen bieten dem Nutzer an, seine gesamten finanziellen Verhältnisse zu sammeln, zu sortieren und dem Verbraucher in einer übersichtlichen Form anzubieten. Dabei spielt es kaum eine Rolle, wo der Kunde seine Konten, Sparverträge, Depots, Kredite und Versicherungen hat. Zu jeder Bank gibt es bereits technische Schnittstellen. Auch Versicherungsgesellschaften fangen an, erste Schritte in Richtung einer einheitlichen Schnittstellenversorgung zu gehen. Doch was machen die Fintechs mit den ganzen Daten?
Einige Unternehmen treten als Makler auf und versuchen, durch eine schlanke Struktur, ausgefeilten Analyse- und Vergleichssoftware Finanzprodukte zu vermitteln. Eine stylische und intuitive Benutzeroberfläche soll dem Verbraucher die Einfachheit der Onlineberatung aufzeigen. Sie verzichten dabei i.d.R. auf einen Teil der Provisionen. Ein persönliches oder gar individuelles Gespräch mit dem Kunden ist dabei nicht vorgesehen.
Andere Anbieter hingegen sammeln nur Daten und bieten Sie dem Nutzer in einer konsolidierten Form an. Finanzmathematische Algorithmen sollen dann Schwachstellen in den Privatfinanzen aufdecken und Lösungsmöglichkeiten offerieren. Geld verdienen sie mit Leads, die Sie an angeschlossene Berater verkaufen, die sich der Kunde ggf. auch selber aus einem Tool aussuchen kann. Dieser vermittelt dann das Produkt oder auch ein zusätzliches, welches „offensichtlich“ benötigt wird.
Social Banking ist ein Überbegriff für unterschiedliche Ansätze. So können beim Crowdfunding Kreditsuchende über eine Plattform Privatanleger finden, die Ihr Geld als Darlehen investieren wollen.
Beim Social Trading können sich Anleger an eine Anlagestrategie eines anderen Privatanlegers oder auch Vermögensverwalters „ranhängen“ und direkt mit ihrem Depot nachbilden.
Robo-Banking ist der neue Hit im Investmentgeschäft.
Schon ab 10,- EUR monatlich kann sich der unwissende Anleger nach ein paar Fragen und Klicks an „wissenschaftlich fundierte Anlagekonzepten“ kostengünstig beteiligen. Doch was nützen noch so ausgefeilte aber standardisierte Anlagestrategien, wenn damit alle Anleger gleichgeschaltet werden? Eine super Anlagestrategie hat bisher nur so lange funktioniert, bis sie der Allgemeinheit zugänglich gemacht wurde.
Wo die ganzen Daten gespeichert werden, ob sie vor fremden Zugriff sicher sind und wer mit den gesammelten Daten alles arbeiten kann, beschäftigt schon heute Daten- und Verbraucherschützer. Amazon, Visa und Co. haben bewiesen, dass Daten nie sicher sein können.
Ist die Bankberatung ein Auslaufmodell?
Wenn das Internet auf jede Frage eine Antwort findet. Wenn Wissen weltweit in unbegrenzter Form zur Verfügung steht. Wenn Börsenprofis rund um die Uhr ihre Statements zur aktuellen Marktverfassung kundtun und jedem sagen, wie man richtig investieren muss, um reich zu werden. Wozu braucht man dann noch einen Berater, der auch noch dafür Geld - ob in Form von Provisionen oder Honoraren - haben möchte? Das Know-how steht ja jedem im Internet zur Verfügung.
Wenn man gut informiert ist, sich in den grundlegenden Themen rund um Geld sicher fühlt und man genau weiß was man will, sind Direktbanken und Fintechs mit Sicherheit eine gute Lösung.
Beispiel: Wenn Sie also wissen, dass und wie hoch Sie als verheiratete Eltern mit einer Baufinanzierung das Todesfallrisiko absichern sollten, können Sie dieses getrost über einen Direktversicherer oder einem Vergleichsportal abschließen. Der Tod ist schließlich der eindeutigste und zweifelfreiste Versicherungsfall. Dafür braucht man nicht wirklich einen Vertreter oder Makler.
Beim Abschluss einer Berufsunfähigkeitsversicherung mit Vorerkrankung hingegen sollte man generell einen spezialisierten Makler oder Versicherungsberater hinzuziehen.
Was aber, wenn die Sache dann noch komplexer wird? Wenn die Frage beantwortet werden soll, ob die private Altersvorsorge über ein Versicherungsmodell gefördert oder ungefördert, betrieblich oder privat wirklich besser ist als ein klassischer Bankspar- oder Fondssparplan? Ob es nicht besser wäre, den vorhandenen Baukredit vorzeitig zu tilgen, oder ob man gar nicht vorsorgen muss, da weiteres Vermögen vorhanden ist oder potentielle Erbschaften zu berücksichtigen sind? Vielleicht will der Kunde gar nicht als Rentner in seinem viel zu großen Haus leben?
Beratung ist für mich viel mehr als das, was ein noch so ausgefeiltes Computerprogramm je leisten kann. Kunden kann man eben nicht immer in Kategorien einteilen und mit Standardlösungen abspeisen. Zu einer Beratung gehört auch, den Kunden von etwas abzuhalten, was für seine persönliche Situation nicht zielführend ist.
Geiz ist immer noch geil. Wieviel Transparenz verträgt der Kunde?
Beratung darf nichts kosten. Zumindest nicht offensichtlich. Nur bei bestimmten Berufsgruppen wie Steuerberater, Anwälte o.ä. ist man bereit, ein „angemessenes“ Honorar zu zahlen.
Auch wenn die von Banken und Versicherungen verlangten Provisionen für eine erfolgreiche Vermittlung von Finanzprodukten meist sehr üppig und heutzutage unangemessen sind, werden diese vom Kunden immer noch lieber bezahlt als ein Beratungshonorar. Auch wenn der Honorarberater dem Kunden ein provisionsfreies Produkt vermittelt.
Oft werde ich von interessierten Mandanten gefragt, was denn passiere, wenn ich bei einer Finanzplanung feststelle, dass es nichts zu optimieren gibt? Ob dann auch ein Honorar fällig wäre? Denn schließlich habe ich ihm ja kein Produkt empfohlen und vermittelt?
Meine Gegenfrage: Was machen Sie, wenn bei ihrer nächsten Kfz-Durchsicht keine Defekte oder Schäden am Fahrzeug festgestellt werden? Zahlen sie dann auch nicht die entstandenen Aufwendungen der Werkstatt?
Wenn Kunden nur dann bereit sind, für geleistete Beratungs- und Servicedienstleistungen Geld zu bezahlen, wenn es etwas zu reparieren oder zu optimieren gibt, dann – glauben Sie mir – wird jeder Kfz-Mechaniker aber auch der beste Honorarberater etwas finden. Das nennt man dann aber nicht mehr Beratung, sondern Vertrieb – also beim Kunden einen Bedarf feststellen, den er gar nicht hat.
Ein befreundeter Raumausstatter klagte mir einmal sein Leid, dass viele Kunde über die in seinen Angeboten angeblich zu hohen Lohnkosten klagen und fragen, ob man da nicht etwas machen könne. Seit einiger Zeit schreibt er die Angebote anders. Er erhöht einfach die Kosten für das Material und reduziert die Lohnkosten auf ein Minimum. Und siehe da. Seine Kunden diskutieren kaum noch. Teures Material muss ja schließlich gut sein. Realistische und transparente Lohnkosten sind für viele hingegen noch lange nicht ein Zeichen von Qualität.
Auch ich erlebe diese in vielen Köpfen eingebrannte Denkweise, dass Kosten, die man nicht direkt sieht, auch nicht existieren und dass Kosten, die abgezogen werden besser sind, als Kosten, die ich selber überweisen muss. Immer noch zahlen Kunden lieber überhöhte Kosten in Form von Provisionen über den Produkterwerb, als ein Honorar für eine produktunabhängige und ergebnisoffene Beratung. Bei der echten Honorarberatung gibt es für den Berater keine Möglichkeit, zusätzliche Einnahmen über den Produktverkauf zu erzielen, da entweder nur Nettotarife (ohne Provision für den Kunden) vermittelt werden dürfen oder unvermeidbare Provisionen an den Kunden zu 100% ausgekehrt werden müssen.
Aus billig wird teuer
Etablierten Banken und Versicherungen präsentieren gerne Ergebnisse eigener Kundenumfragen, die darlegen, dass der deutsche Durchschnittskunde nicht bereit wäre, mehr als 35-50 EUR für eine Stunde Beratung zu zahlen. Das wäre nicht kostendeckend, da eine Beratungsstunde – egal ob als Banker oder Honorarberater – kalkulatorisch 80-150 EUR kostet.
Da jedoch in der Bank durchschnittlich nur 2-4 „Beratungsgespräche“ von 10 zu einem Verkaufserfolg führen, wird schnell klar, warum die Provisionen so hoch sind. Schließlich müssen die Bank- und Versicherungskunden, mit ihren Abschlüssen auch die Kosten für die erfolglosen Gespräche mitbezahlen. Das nennt man Solidarprinzip.
Über einen Rechner können Sie innerhalb von Sekunden berechnen, welche Provisionen im Regelfall für welche Finanzprodukte bezahlt werden. Sie finden Ihn unter folgendem Link: https://applications.zeigewas.de/vdh/vdhapp/facebook/calc oder auf meiner Homepage www.io-direkt.de.
Bei der Honorarberatung hingegen bezahlt jeder Kunde nur den Aufwand, den er selber wünscht und tatsächlich verursacht. Pauschalhonorare können den Mandanten davor schützen, dass der Honorarberater unnötige Beratungsstunden produziert. Auch bei Honorarberatern kann es schwarze Schafe geben.
Ob Honorarberater die besseren Finanzberater sind, möchte ich hier gar nicht diskutieren. Dazu habe ich mich in meinem Artikel „Bad Boy – good Boy …“ vom 27.02.2015 http://www.cashkurs.com/kategorie/cashkurs-vorsorgetipps/beitrag/bad-boy-good-boy-provisionsbasierte-beratung-kontra-honorarberatung-der-versuch-eines-verglei/ hinlänglich geäußert.
Ein Blick in die Zukunft
Die Digitalisierung der Finanzberatung lässt sich nicht aufhalten. Das ist auch gut so. Lassen sich dadurch doch standardisierte Beratungsprozesse und Produktvermittlungen stark vereinfachen und kostengünstig online abwickeln.
Auch in der Wertpapierberatung werden sich standardisierte Prozesse etablieren. Filialbanken jammern schon jetzt über den gestiegenen Margendruck, der durch die Direktbanken und Fintechs entstanden ist. Kostengünstige ETF´s sind heute schon eine große Konkurrenz zu aktiv gemanagten Fonds.
Die Versicherungsbranche wird spätestens mit dem längst überfälligen Wegfall der 1923 erlassenen Anordnung zum Provisionsabgabeverbot umdenken müssen. Noch kann sich die Branche dagegen erfolgreich wehren.
Ein generelles Verbot von Provisionen in der Finanzvermittlung würde einen sehr positiven Einfluss auf Finanzprodukten haben, da sich dann nur noch Qualität durchsetzen wird. Nur durch die Provisionsanreize war es bisher möglich, dass sich so viele unnütze, komplexe und risikoreiche Finanzprodukte angeboten wurden und etablieren konnten.
Umfrage – Ihre Meinung interessiert mich. Wie soll die Finanzbranche der Zukunft aussehen?
Ist die stark provisionsgetriebene Filialberatung ein Auslaufmodell?
Ist die Honorarberatung wirklich eine echte Alternative?
Wo soll der unerfahrene Kunde eine kostengünstige und ehrliche Beratung finden?
Kann eine Software/App einen individuellen Beratungsprozess ersetzen?
Sollen Provisionen in der Finanzbranche abgeschafft werden?
Wird der Finanzberater der Zukunft der Finanzplaner und Kümmerer des Kunden sein?
(siehe Webinar vom 20.11.2015 http://www.cashkurs.com/kategorie/verbrauchertipps/beitrag/im-beitrag-finden-sie-den-mitschnitt-des-webinars-vom-18112015-von-andreas-borsch-aus-dem-rahmen-d/)
Was und in welcher Form sind Sie bereit, für eine Finanzberatung zu zahlen? Wie müsste diese aussehen?
Wie können Ihnen Cashkurs oder wir Autoren direkt bei der Suche nach individuellen Lösungen und deren Umsetzung helfen?
Über Ihre Meinung und eine rege Diskussion würde ich mich sehr freuen.
Ihr Andreas Borsch
Kommentare
vielen Dank für Ihren Beitrag.Ich stelle mich meist gegen die Gruppe und
versuche mich so zu verhalten wie es die Mehrheit nicht tut.Deswegen sind meine Ansichten auch abweichend.Querdenker sagt man dazu glaub ich auch:-)
Ist die stark provisionsgetriebene Filialberatung ein Auslaufmodell?
Die klassische Verkauf am Bankschalter gehört verboten:-).Die Verlierer sind nur die Kunden.
Ist die Honorarberatung wirklich eine echte Alternative?
Eine einmalige kurze Beratung reicht vollkommen aus.Drei Aktienfonds (aktives Management also selbst beteiligt oder ETF'S) die die Weltwirtschaft wieder spiegeln und in diese durch einen Sparplan investieren.
Benjamin Graham und Warren Buffet empfehlen auch diesen Weg für den durchschnittlichen Anleger.Danach ist keine Beratung mehr notwendig da unwichtig.
Dazu ein wenig Bargeld um keine Schulden aufzunehmen und Gold wenn es denn einem gefällt.Schulden sind verboten.Vielleicht ein paar Sachwerte wenn man sich denn auskennt und wenn man für Immobilien als Kapitalanlage geeignet ist dann auch vielleicht das.
Wo soll der unerfahrene Kunde eine kostengünstige und ehrliche Beratung finden?
Das ist schwer und bisher gibt es kein System oder eine Liste aber wie gesagt ist meiner Ansicht nach nur eine einmalige Beratung notwendig aber die muss auch sitzen.
Kann eine Software/App einen individuellen Beratungsprozess ersetzen?
Unnötig
Sollen Provisionen in der Finanzbranche abgeschafft werden?
Mit der Finanzindustrie darf man keine Geschäfte machen
Wird der Finanzberater der Zukunft der Finanzplaner und Kümmerer des Kunden sein?
Wie gesagt ist das nicht notwendig
Was und in welcher Form sind Sie bereit, für eine Finanzberatung zu zahlen? Wie müsste diese aussehen?
Wenn es um einzelne Unternehmen (Aktien)geht kann man auch gerne ein paar Hundert Euro an Beratung raushauen aber dies ist nur für professionelle Anleger und Spekulanten interessant.Ansonsten langen ein paar Stunden Beratung aber auch da kann man bzw sollte man am Geld nicht sparen.Gute Beratung ist teuer.Guter Rat ist teuer.Bis zu 800€ Stundenlohn kann für eine sehr gute Beratung fällig werden.
Wie können Ihnen Cashkurs oder wir Autoren direkt bei der Suche nach individuellen Lösungen und deren Umsetzung helfen?
Ich schreibe zur Zeit ein Buch.Vielleicht interessiert sie meine Sicht der Dinge?
Aber ich würde vielleicht eine Check-Liste, mit Kriterien die der Berater erfüllen muss, aufstellen (welche die Autoren zusammenstellen).Das könnte vielen Menschen helfen.
viele herzliche Grüße
Norbert Holdschick
Danke für Ihren Beitrag. Grundsätzlich befürworte ich die Honorarberatung, da nur diese Beratungsform eine objektive und individuelle Beratung weitgehend sicherstellt. Mit Blick auf die finanziell Schwächeren unserer Gesellschaft stößt dieses Model aber auch schnell an seine Grenzen, denn Geringverdiener, von denen es Jahr zu Jahr mehr gibt, werden die Honorare der Berater nicht zahlen können, womit wir diesen Menschen den Zugang zu wichtigen Informationen massiv erschweren. Gut, vielleicht immer noch besser als das Gequatsche von Bankvertrieblern, die ja doch eher das Blaue vom Himmel reden...
Verstehen sie mich bitte nicht falsch. Ihre Beiträge sind super, aber meiner Meinung nach herrscht hier ein Fall von Betriebsblindheit. Sie kennen sich aus und haben einen Überblick. Aber ich schwöre ihnen, wenn ich meine Eltern heute Abend anrufe und sie fragen würde, ob sie nicht zu einem Honorarberater gehen wollen, würden die mich erstmal fragen, was das ist!
Die Banken und ihre Lobby haben hier über Jahrzehnte ein System geschaffen, dass sich selbst am Leben erhält und den normalen Bürger ausnutzt und verdummt. Es heißt ja nicht umsonst, wenn die Menschen das Finanzsystem verstehen würden, hätten wir morgen früh die Revolution! Aber wenn die Finanzbildung weiter so grottig bleibt und man mit dem "Berater" in der Sparkasse aufwächst, wird sich nichts ändern.