Provisionen sind legitim

und eine altbewährte Vergütungsform. Manko? Sie vergütet ausschließlich einen Verkaufserfolg und keine Beratungsleistung. Kein Produktverkauf – kein Geld. Kunden wollen in Finanzangelegenheiten jedoch beraten werden. Es wird im Wirtschaftsleben immer die Hauptdienstleistung vergütet. Im Vertrieb in der Regel durch Provisionen – in der Beratung durch Honorare, wie es bei Steuerberatern, Rechtsanwälten und Gutachtern üblich ist.

Testen Sie sich!

Stellen Sie sich vor, Sie wollen 30.000,- EUR in einen Fonds (Bsp. DWS Global Value) investieren und haben zwei Möglichkeiten:

  • A)    Neben dem Ausgabeaufschlag von 5% (1.500,- EUR), der Ihnen sofort bei Kauf abgezogen wird, zahlen Sie jährlich an die Bank 0,5% (150,- EUR) Bestandsprovision (auch Kickbacks genannt), die ein Teil der Verwaltungsvergütung des Fonds ist. Diese 150 EUR werden Ihnen jedoch nicht immer ausgewiesen. In 5 Jahren kommen da insgesamt 2.250 EUR zusammen.

  • B)    Es werden 28.500,- EUR ohne Ausgabeaufschlag für Sie angelegt und Sie erhalten die 150,- EUR Bestandsprovision jedes Jahr auf Ihr Konto gutgeschrieben. Im Gegenzug wird Ihnen eine Rechnung über 2.250,- EUR gestellt.

Wie entscheiden Sie?

Die Praxis zeigt, dass über 80% der Befragten die Variante A bevorzugen, obwohl das Ergebnis in beiden Varianten das gleiche ist. Kaum jemand würde auf die Idee kommen, für eine einstündige Beratung 1.500,- EUR zu zahlen. Bei Provisionen ist das immer noch anders. Das wissen die Banken und Finanzvertriebe und scheuen die volle Kostentransparenz.

Psychologie

Etwas abgezogen zu bekommen, fällt vielen leichter, als etwas zu bezahlen. Eine Rechnung wird schnell mit dem eigenen Nettogehalt verglichen. Da schmerzt jeder Betrag, der 3- oder gar 4-stellig ist. 5% hören sich weniger an als 1.500,- EUR. Die 0,5% (150,- EUR) sehen die meisten Anleger nicht. Deshalb werden diese gerne ignoriert. Auch wenn viele Bürger Ihr eigenes Gehalt als nicht angemessen betrachten, erlangt fremde Arbeit oft geringe Wertschätzung.

Wie teuer darf Beratung sein?

Laut einer repräsentativen Umfrage der Agentur Servicerating sind knapp 50% der Befragten nicht bereit, ein Honorar von mehr als 50,- Euro für eine Beratung zu zahlen. 18 Prozent der Befragten würden zwischen 50,- und 100,- Euro in eine Finanzberatung auf Honorarbasis investieren und nur 5% zwischen 100,- und 200,- Euro.

Banken verlangen schon heute viel mehr als 50,- EUR pro Beratungsstunde

In den Geschäftszahlen der Haspa (Hamburgische Sparkasse) finden sich interessante Angaben. So betrug in 2015 der Personalaufwand ca. 360 Mio. EUR bei offiziell 4.189 Mitarbeitern. Geht man von 254 Arbeitstagen, einem 8 Stunden Arbeitstag und von einer produktiven Zeit (Zeit am Kunden) von 50% aus, so ergibt sich ein Mindeststundensatz von ca. 85,- EUR. Kommen die Verwaltungsaufwendungen von ca. 308 Mio. EUR hinzu, werden daraus 157,- EUR, den jeder Haspa-Mitarbeiter pro Stunde im Durchschnitt kostet und damit auch erbringen muss bzw. in 2015 erbracht hat.

Diese Rechnung kann auf jede Bank, Sparkasse oder Volksbank angewendet werden und führt in etwa zum selben Ergebnis.

Provision = Solidarprinzip

Da nicht alle Kunden 150,- EUR für eine Beratungsstunde zahlen wollen oder können, müssen andere Kunden mehr bezahlen. Das sind die Kunden, die aufgrund ihres Einkommens und/oder Vermögens oder auch aufgrund der Vertriebskünste der Berater viele Finanzprodukte bei der Bank kaufen. Statistiken zeigen, dass nur 2-5 von 10 „kostenlos“ geführten Kundengesprächen zu einem Produktabschluss und damit Ertrag führen. Die erfolgreichen Gespräche müssen deshalb auch die erfolglosen Gespräche finanzieren. Das erklärt die zum Teil sehr hohen Vermittlungsprovisionen.

Was können Sie tun?

Lassen Sie sich vor einem Produktkauf immer die Höhe der Abschluss- und Folgeprovisionen in Euro und Cent bestätigen. Gute Berater haben damit kein Problem. Lassen Sie sich nicht mit allgemeinen Aussagen oder Prozentangaben abspeisen!

Sind Ihnen die Kosten zu hoch, ist es legitim, über die Höhe der Provision zu verhandeln. Selbständige Kunden erwerben Finanzprodukte kostengünstig über eine der vielen Finanzportale, Direktbanken oder Direktversicherer. Doch Vorsicht! Geschenkt bekommen Sie auch dort nichts.

Gute Beratung kostet Geld. Egal ob Provisionen oder Honorar. Jeder Kunde hat jedoch das Recht, vor Vertragsabschluss zu wissen, wann er wie viel an wen für welche Dienstleistung zu zahlen hat.